脫離茅臺后，習酒還能不能穩步發展下去？

　　2023年上半年，貴州習酒實現銷售額116億元，同比增長13%。據習酒自己的評價，“如期完成了時間過半任務過半的目標任務”。

　　作為習酒脫離茅臺單飛、老董事長張德芹回歸滿一年的首份成績單，自然會受到各方關注。雖然有人質疑這份成績單的含金量，但對于脫離茅臺獨立發展后的習酒來說，這是一份穩定軍心的成績單。

　　不過，亮眼的數據并不能說明脫離茅臺一年的習酒，已經揚帆起航走上正軌。這份成績單背后，習酒面臨的問題若隱若現。市場價格倒掛、經銷渠道動蕩、產品銷售不暢等問題，正成為習酒進一步發展的絆腳石。

　　穩住經銷商成為重要工作

　　8月3日，習酒集團黨委書記、董事長張德芹率隊赴重慶調研基礎市場工作，并組織召開市場業務溝通會，深入了解市場前沿動態，科學謀劃市場未來發展方向，推動市場持續健康穩定發展。

　　據不完全統計，這已經是今年以來張德芹第7次到市場調研。此前，他已先后到云南、廣西、貴州、江西、河北、安徽、湖北、山東等地進行市場調研，與經銷商深入交流。

　　而習酒集團總經理汪地強，同樣也是在各地調研。今年以來，汪地強已經先后到海南、陜西、湖南、湖北等地市場調研，深入了解掌握一線市場情況，走訪當地知名企業，與經銷商進行座談交流，進一步提振市場信心。

　　酒業內參了解到，自2022年7月貴州習酒脫茅單干以來，對經銷商的工作可謂十分重視，先后召開了貴州習酒2023年全國經銷商市場工作會、貴州習酒2023年半年營銷工作會等。并且，習酒各高管密集調研各地市場，聚焦市場基礎建設，做好市場整體布局，停止對外產品開發項目，幫助經銷商解決市場困難。

　　在重慶調研時，張德芹特別強調，“請經銷商朋友要相信習酒、跟隨習酒，習酒一定不會拋棄同伴、放棄伙伴。”

　　“當前白酒價格下移是消費回歸理性的標志，面對新形勢和新挑戰，習酒會快速反應、用心服務、精準舉措，全力幫助扶持習酒經銷商。只要習酒經銷商踏踏實實做好基礎市場工作，做好渠道維護，營造好消費氛圍，服務好消費者，習酒一定會加大扶持力度，提升經銷商利潤空間，與經銷商同舟共濟、相扶相攜、共贏未來。”張德芹說。

　　以前，為了提高習酒的銷量，茅臺曾采取捆綁銷售的方式，只要拿貨達到一定的規模，經銷商即可獲得一定的飛天茅臺配額。如今，習酒脫離茅臺單干，不少經銷商也選擇放棄習酒。

　　有業內人士曾表示，習酒脫茅以后，品牌效應下降，不少經銷商出走，甚至出現了價格倒掛、動銷不暢等問題。同時，為了實現業績的高增長，習酒會選擇將一部分壓力分流，向經銷商壓貨。在這樣的背景下，穩住經銷商，就成為現階段習酒的重要工作。

　　今年2月9日，貴州習酒召開2023年全國經銷商市場工作會。除北京主會場外，廈門、鄭州、貴陽、西安、濟南、長沙六地同步設立分會場，分區域邀請了2000余家習酒經銷商參會。張德芹在會上強調，“習酒團隊盡力不讓經銷商朋友失望，最終的目的是希望大家賺到錢”。

　　而對于貴州習酒的市場工作，在7月5日至6日貴州習酒2023年半年營銷工作會上，張德芹進行了深度闡釋。這次會議的主題是“夯實基礎、強抓落實，培育消費促增長；全力以赴、開拓致遠，穩扎穩打擴市場”。

　　張德芹表示，經銷商是習酒良好的合作伙伴，也是習酒品牌力得以彰顯的關鍵。要形成經銷商運營有收益、員工付出有回報的體制機制。對經銷商要多一份信任、真誠、溝通、尊重、公平。

　　價格渠道等方面問題突出

　　隨著白酒市場迎來新一輪大調整，除了行業內品牌間的競爭，白酒存量問題進一步加劇，再加上流通渠道的內卷，眾多白酒品牌都出現了價格倒掛的現象。據證券日報，北京昌平區一位白酒經銷商表示，目前白酒市場需求低于酒廠的產量，導致渠道庫存過高。現在除了茅臺外，大部分中高端白酒都出現了倒掛。

　　“白酒消費場景減少和社會購買力不足導致酒業去庫存緩慢，傳統酒商和零售戶庫存非常大，另外酒業上市公司為了完成年度考核承諾的業績目標，在市場庫存尚未有效消化下，仍源源不斷的往渠道塞貨，導致供過于求，價格跌跌不休。”白酒分析師肖竹青說。

　　這樣的問題，習酒也難以避免。據了解，在線下商超、經銷商和電商平臺等多個渠道中，習酒多款單品跌破了建議零售價。其核心大單品“君品習酒”以及“窖藏1988”，在渠道端長期面臨市場價格倒掛的問題。

　　而“窖藏1988”和“君品習酒”這兩個大單品，撐起了習酒超60%的銷售收入。這兩個大單品的動銷，對習酒的營收影響極大。據今日酒價顯示，8月23日君品習酒53度/500ml的行情價為860元，較其官方指導價1498元下滑約43%。而窖藏1988，53度/500ml的行情價為480元，較其官方指導價898元下滑約47%。

　　除此之外，習酒在電商平臺的價格亂象，也是被人詬病已久。　　

　　在電商平臺，低價君品習酒和窖藏1988隨處可見。在天貓習酒官方旗艦店，君品習酒的價格為1095元，窖藏1988的價格為614元；在京東習酒官方旗艦店，君品習酒的價格為1099元，窖藏1988的價格則為610元。

　　而習酒在抖音的官方店鋪，君品習酒的標價為1086元，窖藏1988的價格為599元。但有店鋪的促銷活動，定價640元的窖藏1988，券后立減105，僅售535元。

　　有報道就指出，在習酒“脫茅”以后，習酒經銷商面臨的庫存壓力也不小，低價促銷無疑是個不錯的選擇，但隨著價格越來越低，惡性循環，對習酒來說卻不是件好事。

　　并且，在價格下降的同時，君品習酒和窖藏1988的銷量卻沒見上升，反而在下降。與同價位的瀘州老窖、郎酒、汾酒等相比，差的還是太多。習酒在零售市場，似乎并沒有受到消費者的追捧。

　　據大公快消的報道，一位習酒經銷商坦言，“最近一年習酒不太好賣，庫存積壓嚴重，很多貨都賣不出去。”另有一家酒類專賣店的老板表示，“上半年習酒不僅賣不出去，有些產品價格還低了，比如窖藏1988，每瓶價格要比出廠價（568元/瓶）相差80-100元。”

　　酒業內參了解到，為了保證品牌價值和競爭力，貴州習酒還在7月份的時候宣布，停止對外產品開發項目。

　　而習酒自己，在今年2月推出新品“圓習酒”以搶占百元大眾價位醬酒賽道，終端零售價僅為168元，獲得了業內的廣泛關注。但在推廣的過程中，卻出現了一些亂象。

　　一些經銷商將主意打到了圓習酒的開蓋掃獎和終端返利上，想辦法套酒企的營銷費用，并在套取費用后，賣起開蓋酒和散酒。有經銷商透露，最大的紅包有60多元，還有再來一瓶的獎項，一旦中獎遠比賣酒利潤大。

　　有業內人士表示，圓習酒亂象是廠家的急功近利造成，這不能怨經銷商，而且這種高額開蓋獎是早已玩爛的自殺式促銷方式。一旦出現商家摳獎截流，價格大幅下降，產品必死無疑。

　　單飛后能否穩步發展下去

　　自上任以來，張德芹頻頻參加活動，保持了高強度的曝光度。據酒業內參統計，自2022年7月11日重新擔任習酒董事長以來，張德芹已經公開參加了100余場活動，相繼走訪了北京、貴州、廣西、云南、江西、河北、安徽、湖北等省份。

　　在今年年初習酒集團召開的2023年戰略研討會上，張德芹表示，2023年是習酒集團成立之后的開局啟程之年，全體習酒人一定要堅定信心，持續深耕市場，推進全面創新，以更加清晰的思路、更加有力的舉措、更加務實的作風，推動習酒實現更高質量、更可持續發展，努力朝著世界一流、受人喜歡的大型綜合企業集團勇毅前行。

　　公開數據顯示，1998年—2018年，習酒累計實現銷售額250.99億，利潤32.70億元。2019年至2021年，習酒實現營收分別為80億元、103億元、156億元。2022年，習酒銷售額突破200億元、繳稅超過80億元。2023年上半年，習酒實現銷售額116億元，同比增長13%。

　　據最新發布的《2022胡潤品牌榜》，習酒以165億元品牌價值位列總榜單第83位，酒類榜單第8位，是新上榜品牌。

　　在很多人看來，習酒“脫茅”的目的，就是希望之后能夠獨立上市。但是隨著監管持續收緊，白酒企業上市的難度也在不斷增加。最新上市的珍酒李渡，也只能前往港交所。

　　并且，根據相關規定，當一個企業控股股東變更后，該企業在三年內不能發起IPO。雖然可以通過“借殼”的方式早日上市，但是有傳聞的企業接連否認，習酒方面也沒有透露任何消息。如今，習酒上市的事情，也漸漸被人遺忘。

　　1973年出生的張德芹，是貴州仁懷市人。1995年從貴州工業大學（現貴州大學）發酵工程專業畢業后，就進入貴州茅臺工作，已有二十余年。而從2010年起，張德芹開始擔任貴州茅臺酒廠（集團）習酒有限責任公司董事長，直到2018年，將接力棒交給了茅臺酒廠總經理助理鐘方達。

　　如今，接力棒又回到了張德芹手中。但肩上的擔子，卻是愈加沉重。2018年，習酒全國市場累計實現銷售56億元；而2022年，習酒的營收已經突破了200億元。四年過去，習酒經歷了天翻地覆的變化。

　　畢竟脫離茅臺單飛后，習酒面臨的一個重要問題，就是重塑自己的市場。雖然習酒在2022年站上200億營收，但脫離茅臺單飛已經是7月的事情，很大一部分營收或許還是靠著茅臺的加持。2023年，習酒將真正迎來單飛后的市場檢驗。作為董事長的張德芹，顯然比誰都著急，不能讓業績在自己手里掉下去。

　　在去年12月15日習酒創立70年慶祝大會上，習酒集團黨委書記、董事長張德芹向大會作《習酒創立70年報告》，回顧了習酒70年的發展歷程，表達了堅定習酒高質量發展的信心決心，也喊出了“成為世界一流的、受人喜歡的大型綜合企業集團”的口號。

　　在白酒行業競爭日趨白熱化的今天，貴州習酒能否突破重圍，在市場上贏得一席之地，成為世界一流、受人喜歡的大型綜合企業集團呢？

 

 

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